أنواع التفاوض في العمل والحياة اليومية

يعتبر التفاوض في معناه البسيط هو نوع من فن الحوار والمناقشة التي تتم بين طرفين أو أكثر، حيث يستهدف الوصول لاتفاق وسطي يرضي الطرفين أو جميع الأطراف، حيث أنه قائم على مبدأ الأخذ والعطاء بمعنى أن كل طرف يقوم بالتنازل في سبيل صالح الطرف الآخر أو في سبيل صالح جميع الأطراف المعنية، وسوف نتعرف معاً على أنواع التفاوض وتطبيقاتها في العمل والحياة اليومية وأساسيات التفاوض الناجح.

أنواع التفاوض في العمل والحياة اليومية

تظهر أهمية التفاوض في العديد من المواقف في الحياة الشخصية أو الحياة المهنية، فهو فن من الحوار والمناقشة لا غنى عنه في الحياة، حيث يتم تقسيم التفاوض لعدة أنواع وهي كالآتي:

1-التفاوض التكاملي

يعتبر التفاوض التكاملي من أهم انواع التفاوض، وفيه يتم التفاوض بين مجموعة من الأطراف على أكثر من قضية، حيث يكون لجميع الأطراف القدرة على إجراء التفاوض وبناء قيم جديدة، ومن الأمثلة عليها اجتماع في مؤسسة العمل بين عدد من الموظفين والإدارة لتحقيق بعض المطالب، حيث يتم الحوار في عدد من القضايا، ويتم النقاش والاعتراض والاقتناع ثم الاتفاق بشأن المميزات والرواتب وغيرها.

2-التفاوض التوزيعي

يطلق عليه أيضاً اسم “التفاوض الخاسر” أو “التفاوض الصفري”، وفيه يتم التفاوض بين طرفين أو أكثر على موضوع معين، على أن يتم اعتباره المكسب لصالح أحد الأطراف هو بمثابة خسارة لبقية الأطراف المعنية في قضية التفاوض.

3-التفاوض الموضعي

يطلق التفاوض الموضعي عندما تقرر أطراف التفاوض عدم استكمال النقاش حول التفاوض في قضية معينة، وذلك يرجع لمجموعة من الأسباب مثل صعوبة بناء الثقة بين الأطراف المعينة أو ظهور سلوك غير أخلاقي من أحد الأطراف.

4-التفاوض متعدد الأطراف

يطلق عليه التفاوض متعدد الأطراف لأن التفاوض يتم بين ثلاثة أطراف أو أكثر من ذلك، كما يتطلب التفاوض مهارات معقدة مقارنة بالأنواع الأخرى من التفاوض، ومن المحتمل بصورة كبيرة إتمام الصفقات ونباء خلق قيم جديدة نتيجة اكتمال التفاوض بنجاح.

5-مفاوضات الفريق

أن مفاوضات الفريق هو النوع الأكثر شيوعاً في الصفقات التجارية، حيث أنه يتم بين مجموعة من الأفراد من أجل الوصول لاتفاق معين، كما ينطوي على أدوار متعددة يقوم بها أطراف فريق التفاوض، ومن المحتمل أن يكون لشخص واحد أكثر من دور.

مراحل التفاوض الناجح

هناك مجموعة المراحل التي تتم في حالة إبرام تفاوض بين طرفين أو أكثر، والتي من شأنها تعزيز الاتفاق بين الأطراف المعينة على حل وسط لصالح الجميع:

1-مرحلة الاستعداد

أن مرحلة الاستعداد هي أول مراحل التفاوض بين طرفين أو أكثر، فيه يستعد جميع الأطراف للمفاوضات من خلال البحث وتحديد الاستراتيجيات، وأيضاً تعيين نقاط القوة ونقاط الضعف لجميع الاطراف المعنية، وتعيين نوع الرابطة المستهدف تكوينها مع الأطراف الآخرين.

2-تبادل المعلومات

تتضمن تلك المرحلة تبادل المعلومات بين فريق المفاوضات بهدف تعزيز الوصول لحل وسط يرضى جميع مصالح الأطراف المعينة، وذلك من شانها خلق قيمة للتفاوض وبناء العلاقات المتبادلة بين جميع الأطراف.

3-مرحلة الصفقة

تعتبر مرحلة الصفقة من أهم مرحلة التفاوض، حيث يقوم كل طرف باقتراح مطالبه على الأطراف المعنية الأخرى، وذلك من أجل أن يتم تحقيقها أثناء عملية التفاوض، والتي تكون في صالح جميع الأطراف.

4-مرحلة التنفيذ

تعتبر مرحلة التنفيذ هي المرحلة النهائية من التفاوض، والتي فيها ينتهي التفاوض، ويأتي مرحلة أن ينفذ كل طرف من الأطراف المعنية المهام الموجودة في موضوع التفاوض المتفق عليها.

تطبيقات التفاوض في الحياة اليومية

يزيد الحاجة للتفاوض في الحياة اليومية للأفراد سواء على مستوى الحياة الشخصية أو الحياة المهنية، ومن نوضح بعض الأمثلة لتطبيقات التفاوض خلال مواقف متعددة:

1-التفاوض لشراء منزل جديد

أن الرغبة في ترك البيت القديم وشراء بيت جديد من أمثلة تطبيقات التفاوض، وفي حالة العثور على منزل بقيمة 50 ألف دولار، ولكن يرى المشترى أن القيمة المالية مبالغ فيها عن السعر الذي يستحق هذا المنزل، حيث أنه لا يستحق أكثر من 40 ألف دولار

هنا تبدأ المفاوضات مع البائع للوصول لاتفاق حول السعر النهائي للبيت مع تسهيلات مرنة لدفع مستحقات المنزل الجديد على شكل أقساط، والتفاوض هنا أن يتم الاتفاق بين الطرفين.

2-الحصول على مرتب أعلى

أن رغبة الموظف في الحصول على مرتب أعلى يجعله يتفاوض مع صاحب الشركة في هذا الأمر، ويجب لبدء المفاوضات أن يمتلك الموظف المؤهلات والخبرات التي تسمح له بالموافقة على طلب رفع الراتب الشهري بشأن الوظيفة أو المنصب.

يعتمد التفاوض على الحوار المتبادل المنطقي بين الموظف وصاحب الشركة، ويتم مراعاة مصالح الطرفين دون ضرر على حساب أي من الأطراف، حيث ينتهي التفاوض بالاتفاق على رفع الراتب بشكل يتناسب مع الطرفين، وبالتالي يتم الوصول لحل وسط يرضي جميع الأطراف.

سمات المفاوض الناجح

هناك مجموعة من السمات والمهارات التي يجب أن يتحلى بها المفاوض من أجل إتمام الاتفاق الناجح في عملية التفاوض:

• يجب أن يتحلى المفاوض بفن الحوار المنطقي والقدرة الفائقة على التواصل مع الآخرين.
• يجب أن يتحلى بمهارات الإقناع والتعبير الواضح عن الرأي، وأيضاً بناء علاقات على أسس من الاحترام.
• يجب أن يتحلى المفاوض بالأخلاق الحسنة والصدق والوفاء بالكلام والالتزام بالمتفق عليه.
• يجب أن يتحلى المفاوض القدرة على التخطيط الجيد والمهارة في موازنة الأمور بشكل سليم.
• يجب أن يتحلى المفاوض بالحكمة في اتخاذ القرارات السليمة وضبط النفس خلال إتمام المفاوضات.

في الختام، يتضح أن التفاوض يتم على أسس من الحوار والمناقشة، ويجب أن يتحلى الأطراف بمهارات الاستماع والتواصل الجيد، والقدرة على الاقناع، ولقد قدمنا لكم معلومات تفصيلية عن أنواع التفاوض ومراحله وتطبيقاته في الحياة اليومية.